房市進入個案競爭時代 建商推「顧問式銷售」搶客

房產業者分析，在市場購屋信心轉於謹慎的氛圍下，消費者決策時間拉長。儘管央行針對部分貸款進行鬆綁，且台股高檔震盪讓部分股民將獲利資金轉向房市，但整體買氣仍回歸理性。面對大環境的觀望氣氛，建商在產品定位與行銷手法上皆需做出調整，才能在周邊指標大案環伺的戰局中突圍。

富時代地產總經理阮智偉表示，傳統代銷模式多倚賴案場定型化解說與後續回訪，但在房市回歸理性、消費者觀望期拉長的當下，銷售模式已逐漸轉向一對一的顧問式行銷。透過理解購屋者的實際財務條件，協助進行資產配置與購屋規劃，從解決自住痛點出發，反而更能建立信任感並加快成交節奏。

此種銷售模式的轉變，也在區域市場中看到成效。以中和國小周邊新建案「好植」為例，該案在建築量體與廣告預算相對有限的情況下，規劃市區稀缺的雙面採光、戶戶配置玄關的2房產品，精準鎖定當地「公寓換電梯大樓」的換屋族與首購族，同時搭配降低入住初期負擔的配套方案，全案於開案5個月內宣布結案。